Appena uscito dal college pronto ad affrontare il mondo, ho accettato un lavoro vendendo aspirapolvere porta a porta. O quello o vendere scarpe da uomo. Il mio direttore delle vendite era burbero, un vecchio professionista del fumo di sigaro. Mi ha consegnato un manuale che era davvero un piccolo libro e ha detto: “Impara il tuo discorso di vendita. Dovrai dimostrarmi che conosci questo tono prima che io possa permetterti di trattare con i clienti.
Potrebbe anche chiedermi di leggere il greco.
Allora, la maggior parte delle donne restava a casa. Ci è stato insegnato a suonare il campanello e poi a fare due passi indietro. Questo per dare alla padrona di casa il suo spazio. La mia presentazione è iniziata non appena lei ha aperto la porta: “Sono Jack della Acme Company. Sono qui per far risparmiare a te e alla tua famiglia un sacco di soldi". La politica aziendale prevedeva che mi avvicinassi abbastanza da infilare la punta della scarpa nella porta, rendendo impossibile per il cliente chiuderla.
Non potrei mai infilare il piede nella porta di una brava signora. Ho cambiato il mio tono, il che mi avrebbe fatto licenziare all'istante se il capo lo avesse saputo. In effetti, non solo ho cambiato il discorso, l'ho buttato via del tutto e ho iniziato a fare una conversazione.
Direi: “Buongiorno signora, sono Jack White. Sono un nuovo venditore e non ho idea di come venderti un aspirapolvere. Non conosco nemmeno il mio discorso di vendita. Poi toglievo un fazzoletto bianco e mi asciugavo la fronte anche se non sudavo. Questo ha sollevato il timore del cliente che potessi provare a vendergli qualcosa. Ero solo un giovanotto innocuo; caldo, stanco e nuovo al mio lavoro.
Il 100 percento delle volte la signora diceva: “Sembri assetato. Vieni dentro che ti preparo un bicchiere di tè freddo o acqua fredda.
Non ha mai fallito. Mentre stavo bevendo un drink lungo e fresco, il cliente diceva: “Vorrei vedere come funziona il tuo detergente. Puoi mostrarmi?"
Le domande varierebbero, ma la linea di fondo è che volevano una demo. La maggior parte ha portato alle vendite.
Da questa esperienza ho scoperto, quasi immediatamente, che la vendita non ha nulla a che fare con un discorso di vendita ben congegnato. Lancia una palla da baseball. Vendere è risolvere problemi. Invece di utilizzare un tono pre-pianificato, ho ascoltato il cliente. Ho imparato molto sulla vendita facendo quelle chiamate fredde. Non mi ci è voluto molto per capire che la prima impressione era il 90 percento della vendita. Una persona saggia ha detto: "Hai solo una possibilità per una buona prima impressione". QUANT'È VERO!
Quel manuale Acme aveva ragione su una cosa, fare un passo indietro e dare spazio al proprietario era la cosa migliore che avrei potuto fare. Ho sempre sorriso prima di parlare. Le mie scarpe erano lucide e la mia camicia bianca era pulita. Quando la casalinga mi ha invitato a bere tè o acqua, la maggior parte delle mie vendite era terminata. Per invitarmi a dire: "Mi fido di te". La fiducia è la base su cui si basano tutte le vendite. Fino a quando il cliente non si fida di te, la vendita è impossibile.
La chiave di tutte le vendite è far rilassare il cliente. Se stai in piedi con le braccia incrociate, leggeranno il tuo linguaggio del corpo e penseranno che li stai escludendo. Ho anche imparato a concentrarmi sui loro desideri e bisogni. Se la signora chiedesse: "La tua macchina pulirà le persiane?" Le ho subito mostrato l'accessorio per la pulizia dei ciechi. Poi, senza aggiungere altro, ho iniziato la dimostrazione. A volte chiedevano di un mucchio di polvere. Ho preso un sacchetto di farina d'avena dalla mia borsa, spargendo fiocchi su tutto il pavimento. Sono sempre stato attento ad assicurarmi che ciò avvenisse su una superficie solida. Quindi aspiravo rapidamente il pasticcio, terminando la dimostrazione con un grande sorriso sul mio viso, "Vedi com'è facile?"
Dopo sei mesi mi è stato offerto un lavoro come disegnatore per uno studio di architettura. Inoltre, l'inverno stava arrivando e il pensiero di arrancare tra ghiaccio e neve rendeva molto meno allettante la vendita di aspirapolvere. Non mi ero reso conto di aver stabilito un record per il maggior numero di aspirapolvere venduti per l'azienda.
Lezione uno:
Trova un modo per far rilassare il tuo cliente e farlo sentire a suo agio prima di iniziare a fare il tuo discorso. Ricorda, non ti connetterai mai con nessuno se è in piedi con le braccia incrociate sul petto. Fino a quando non riesci a farli rilassare e aprire le braccia, non hai una palla di neve nel sud del Texas ad agosto. Il modo migliore per ottenere questo risultato è convincere il cliente a parlare del suo argomento preferito. Qual è questo argomento? LORO! Continua a fare domande che richiedono più di una parola, risposta sì o no.
Lezione due:
Scopri cosa VUOLE il cliente. La gente non ha bisogno dell'arte. È un lusso acquistato con denaro in eccesso. Sono sicuro che ci sono eccezioni alla regola, ma la stragrande maggioranza dell'arte viene acquistata perché piace al nuovo proprietario. Il tuo lavoro si adatterà perfettamente al posto che hanno in mente. Si collegano al pezzo.
Lezione tre:
Quando il cliente si è sistemato su un pezzo, rimuovi l'arte dallo scaffale o dal muro e mettilo nelle sue mani. Continua a tenere l'arte fuori fino a quando non ne prendono possesso; quindi tornare indietro di due o tre passi. Una volta che il cliente detiene l'arte, ha un senso di proprietà.
Se il pezzo è grande, porta l'arte in un'area di osservazione, nota anche come stanza di chiusura. Non hai una stanza libera? Quindi installa un cavalletto extra dove puoi isolare l'arte. Vuoi che quell'opera d'arte sia l'unico obiettivo del tuo cliente. Smetti di mostrare qualsiasi altra arte dopo che il cliente ha indicato la sua scelta.
Lezione quattro:
Non dire loro come sono stati macinati i colori ad olio o come è stata filata la tela. Non costruire l'Arca di Noè. Parla dei vantaggi di possedere l'arte, non di quanto tempo hai impiegato per produrre il prodotto. Alla gente non importa quante ore hai passato a fare arte. Vogliono un pezzo che si colleghi emotivamente a loro. Ricordo un artista che era orgoglioso di macinare e mescolare i suoi oli. La domanda che le persone gli facevano di più era: "Perché non compri i colori in tubetti come gli altri artisti?" In virtù della creazione dei suoi colori, diceva ai suoi clienti, sono 150 anni indietro rispetto al resto del mondo dell'arte. Invece di difendere i suoi colori fatti a mano, avrebbe potuto vendere l'arte.
Lezione cinque:
Richiedi l'ordine. È stato dimostrato: il 50% degli artisti non chiede mai al cliente di acquistare. Quindi, si lamenteranno dello spettacolo schifoso che hanno vissuto. È importante che tu chieda al tuo cliente di acquistare.
Questo metodo ha funzionato per me a causa della mia personalità. Vorrei ribaltare il mio Stetson e chiedere: "Ti piacerebbe usare un assegno o fare come dottori e avvocati?"
Riesco ancora a vedere le loro facce sorprese mentre rispondevano: "Come pagano medici e avvocati?"
Con il mio miglior sorriso da cowboy del Texas rispondevo: “Cash! Pagano sempre in contanti. Ma prenderò il tuo assegno o la tua carta di credito. Questo non ha mai mancato di portare una risata e chiudere la vendita.
Alla fine della giornata, tutto ciò che conta è il numero di pezzi che hai venduto. Non ci sono vittorie morali, solo vendite. Non hai bisogno di una presentazione; fai solo una conversazione amichevole con il tuo cliente. Il mio Whiteismo preferito: "Non succede niente finché non vendiamo qualcosa."
